Inflatie, stijgende rentetarieven en andere factoren hebben de vastgoedmarkt aanzienlijk beïnvloed, wat op zijn beurt de activiteiten van makelaars rondom de klantreis in de vastgoedsector heeft veranderd. Tegenwoordig moeten makelaars zich onderscheiden van de concurrentie om de continuïteit van hun bedrijf te waarborgen. Om aan deze dringende behoefte te voldoen, hebben veel makelaars hun focus verlegd naar digitale vastgoedmarketing en hun inspanningen geïntensiveerd om een effectieve digitale klantreis op te bouwen.
Makelaars erkennen de beperkingen van traditionele, eenzijdige verkoopfunnels en zien de noodzaak van aanpassing aan digitale transformatie. Daarnaast begrijpen ze het belang van het inspelen op veranderende consumentengewoonten en -verwachtingen. Daarom hebben ze een nieuwe benadering omarmd om deze uitdagingen direct aan te gaan.
Door zich te richten op het aantrekken, converteren en behouden van klanten via online methoden, kunt u de kans vergroten dat prospects leiden tot nieuwe opdrachten. Ontdek de transformatie van de klantreis in de vastgoedsector en leer hoe u deze nieuwe uitdagingen kunt navigeren voor groter verkoopsucces.
Wat houdt de traditionele klantreis in de vastgoedsector in?
Laten we eerst kijken naar de traditionele klantreis om een gezamenlijk begrip te krijgen van de huidige situatie en mogelijke verbeteringen.
Fasen van de traditionele klantreis:
- Transactie: Innovatieve digitale marketingoplossingen helpen makelaars om eigendommen efficiënter te verkopen.
- Bewustwording en zichtbaarheid: Verhoogd door advertenties, een geoptimaliseerde website en het publiceren van relevante online content.
- Leadgeneratie: Gebruik van gratis online waardebepalingen en andere leadgeneratietechnieken.
- Leadconversie: Inzetten van vastgoedwaarderingsoplossingen om potentiële klanten te converteren naar opdrachten door gedetailleerde marktinzichten en nauwkeurige waarderingen te bieden.
Het versterken van uw klantreis door lead nurturing
Traditionele klantreizen negeren vaak twee cruciale elementen: top-of-mind blijven en kansen benutten om opnieuw in contact te komen met leads. In de huidige markt, met uitdagingen zoals inflatie en stijgende rentetarieven, is het essentieel voor makelaars om het maximale potentieel uit hun bestaande contacten te halen. Door dit te doen, kunnen nieuwe, onbenutte mogelijkheden worden ontsloten.
Het is belangrijk op te merken dat statistisch gezien meer dan 95% van de leads uiteindelijk geen verkoopopdracht tekent. Door relaties te onderhouden, vertrouwen op te bouwen en effectief opnieuw contact te leggen met hun netwerk, vergroten makelaars de kans om prospects om te zetten in tevreden klanten.
⚠️ We schatten dat slechts 5 tot 10% van de verkopersleads resulteert in verkoopopdrachten!
Uw bestaande klantenbestand en afgehaakte leads hebben onbenut potentieel en vormen een essentiële bron voor nieuwe verkoopopdrachten. Misschien was de timing niet ideaal bij het eerste contact, maar dat kan veranderen—deze personen staan mogelijk over enkele weken of maanden open voor een serieus gesprek.
Hoe kunt u uw contacten opnieuw activeren?
Het gesprek gaande houden kan door hen regelmatig van relevante content en informatie te voorzien. Dit omvat actuele gegevens over de waarde van hun woning en diepgaande marktinzichten. Door opnieuw geactiveerde contacten toe te voegen aan uw verkoopfunnel, naast nieuwe leads, kunt u uw algehele conversieratio verhogen.
Lead nurturing is een cruciaal element in de toekomstige klantreis van de vastgoedsector. Veel professionals hebben nurturing al geïntegreerd in hun strategie om hun bedrijf te stimuleren.
Hoe optimaliseert u uw klantreis in de vastgoedsector?
Nu we hebben gezien hoe lead nurturing de traditionele klantreis kan verbeteren, volgen hier twee stappen om een innovatieve klantreis op te bouwen:
Stap 1: Ontwerp uw ideale klantreis met uw doelgroep in gedachten
Ken uw potentiële klanten! Beantwoord de volgende vragen om relevante persona’s voor uw bedrijf te definiëren:
- Wat zijn de gewoonten en verwachtingen van uw doelgroep?
- Hoe kunt u hun aandacht het beste trekken?
- Wat zijn hun pijnpunten, bezwaren en behoeften?
- Zijn ze actiever op Instagram of Facebook?
- Welke informatie vinden ze interessant?
- Is telefonische bereikbaarheid belangrijk voor hen?
Stap 2: Monitor de juiste key performance indicators (KPI’s)
Nadat u uw doelgroep heeft gekoppeld aan de meest relevante touchpoints in uw klantreis, is het essentieel om de prestaties te volgen en waar nodig aan te passen.
Belangrijke KPI’s in verschillende stadia van de klantreis:
- Verkeersvolume: Hoeveelheid verkeer naar uw website.
- Web-naar-lead conversie: Percentage websitebezoekers dat converteert naar leads, specifiek verkopersleads die een gratis waardebepaling aanvragen.
- Lead-naar-bezichtiging: Percentage leads dat een verkoopopdracht tekent na het ontvangen van een gratis waardebepaling.
- Bezichtiging-naar-verkoop ratio: Aantal getekende opdrachten dat leidt tot verkochte eigendommen.
- Heractivatie ratio: Percentage klanten en koude leads dat verandert in actieve verkopersleads.
Verschillde type customer journey’s
Pre-sales
De pre-sales klantbeleving is het eerste deel van een vastgoedtransactie. In deze fase ontdekken potentiële klanten vastgoedaanbiedingen via verschillende digitale kanalen zoals websites, advertenties op sociale media platforms als Facebook of Instagram, enzovoort.
Het is essentieel voor bedrijven om te begrijpen dat het verzamelen van informatie de eerste stap is in de digitale klantreis. Ondanks dat dit gebeurt op platforms buiten uw directe controle, is het van cruciaal belang voor de algehele ervaring.
Typische pre-sales klantreis:
- Een klant ziet een advertentie voor een vastgoedaanbieding op een social media platform en klikt erop.
- De klant wordt doorgestuurd naar de website van de makelaar en begint met het bekijken van aanbiedingen.
- De klant vindt een pand waarin hij geïnteresseerd is en vraagt om meer informatie.
- Het vastgoedbedrijf stuurt de benodigde informatie over de aanbieding via e-mail, sms of post.
Door deze stappen te volgen, kunt u beter begrijpen waar uw klanten in geïnteresseerd zijn, omdat digitale klantreizen een eenvoudige manier bieden om deze informatie te verzamelen.
Stap drie is de meest cruciale in de pre-sales fase en kan het verschil maken tussen een gewonnen of verloren deal. Er zijn verschillende manieren waarop bedrijven de digitale klantervaring in deze fase kunnen verbeteren, waaronder:
- Gebruik van realtime data-analyse
- Inzicht in hoe mensen op verschillende apparaten en schermen (mobiel, desktop, tablets) met uw content omgaan
- Gebruik van pushmeldingen om berichten en updates te versturen
Om ervoor te zorgen dat dit proces soepel en gebruiksvriendelijk verloopt, is het belangrijk dat uw digitale trajecten volledig geoptimaliseerd zijn. Besteed speciale aandacht aan:
- Formulieren voor koper-makelaar overeenkomsten
- Informatieformulieren over het pand
- Vragenlijsten voor kopers
Sales Klantreis in de Vastgoedsector
Het tweede deel van uw digitale klantbeleving omvat de verkoopinteracties met klanten. Dit kan het bezichtigen van panden, het onderhandelen over deals en het invullen van documenten online of offline omvatten om transacties te voltooien.
Het is belangrijk dat bedrijven tijdens deze fase zorgen voor naadloze ervaringen over verschillende kanalen heen.
Er moet speciale aandacht worden besteed aan het digitaliseren van onderdelen van het verkooptraject die nog handmatig of via papieren formulieren worden afgehandeld, zoals contracten en het ondertekenen van overeenkomsten. Deze processen zijn namelijk essentieel voor het afronden van een verkoop of transactie.
Typische sales klantreis:
- Een klant vindt tijdens de pre-sales fase een woning of een ander object die hem interesseert.
- Hij vraagt een afspraak aan om het pand te bezichtigen.
- U stuurt informatie over de woning of het object (en eventueel andere die aan zijn criteria voldoen) via e-mail of andere communicatiemiddelen
- De potentiële klant vraagt een afspraak aan om het pand persoonlijk te zien.
- U verstrekt aanvullende informatie die aansluit bij de behoeften van de klant.
- Dit proces herhaalt zich totdat de klant besluit een woning of ander type vastgoed te kopen of te huren.
- De klant vraagt een woninginspectie aan om te kijken of alles goed is.
- De klant vraagt een hypotheek aan voor de aankoop van de woning of het object
- De makelaar verzamelt alle benodigde formulieren en documenten.
- Contractondertekening en afronding van de deal.
Zoals je kunt zien, kunnen digitale klantreizen in de vastgoedsector tijdens de verkoopfase zeer complex zijn. Door te begrijpen hoe uw klanten digitaal met u communiceren, kunt u echter veel manieren identificeren om de klantervaring te verbeteren, waaronder:
- Het digitaal verzamelen van klantgegevens en handtekeningen
- Handmatige processen vervangen door digitale tools
- PDF’s en omslachtige webformulieren vervangen door responsieve digitale trajecten
- Klanten de mogelijkheid bieden om hun informatie direct te delen met geldverstrekkers, inspecteurs of andere betrokkenen via digitale tools
- Gebruik van chatbots en digitale assistenten om zelfbedieningstools te bieden gedurende het traject
Om ervoor te zorgen dat dit proces soepel en gebruiksvriendelijk is, moet u ervoor zorgen dat uw digitale trajecten het volledige verkoopproces omvatten.
Besteed speciale aandacht aan stappen binnen het verkooptraject zoals:
- Hypotheekcalculator
- Hypotheekaanvraag
- Commerciële huurovereenkomsten
- Contractondertekening
Post-sales customer journeu
De post-sales fase is het laatste onderdeel van elke klantreis in de vastgoedsector en omvat alles wat gebeurt nadat iemand iets bij u heeft gekocht, inclusief zaken als vastgoedbeheer en onderhoud.
Dit biedt bedrijven een nieuwe kans om uitstekende digitale ervaringen te blijven bieden aan hun gebruikers/klanten, zodat ze hen niet verliezen voor toekomstige transacties.
Enkele digitale klantreizen in deze fase kunnen er als volgt uitzien:
- Een nieuwe bewoner verhuist naar een appartementencomplex dat u beheert
- Zij ontvangen een welkomstpakket met informatie over uw bedrijf, de lokale gemeenschap en andere relevante details
- De bewoner neemt contact met u op voor aanbevelingen van diensten
- De bewoner moet zijn persoonlijke gegevens bijwerken die u in uw bestand hebt
Zoals u kunt zien, zijn digitale klantreizen niet alleen waardevol tijdens de pre-sales, maar strekken ze zich ook uit tot na de verkoop. Klanten kunnen hulp nodig hebben bij het vinden van aannemers, het plannen van afspraken voor hun nieuwe woning of willen simpelweg op de hoogte blijven van de buurt waarin ze wonen.
Er zijn veel manieren waarop bedrijven de digitale klantervaring in deze fase kunnen verbeteren, waaronder:
- Het digitaal verzamelen van klantgegevens en handtekeningen voor lopende onderhoudsproblemen
- Het digitaal plannen van afspraken
- Klanten online toegang bieden om hun informatie bij te werken zonder dat ze contact hoeven op te nemen met iemand
- Zelfbedieningstrajecten aanbieden in plaats van klanten in de wacht te zetten om met een makelaar te spreken
Zoals u kunt zien, zijn digitale klantreizen in de vastgoedsector complex, maar ze hoeven niet ingewikkeld te zijn zolang bedrijven tijd investeren in het in kaart brengen van de beste manier waarop hun klanten online met hen willen communiceren.
Door toegang te hebben tot deze inzichten over hoe uw klanten met uw vastgoedbedrijf willen omgaan, kunt u beginnen met het creëren van een strategie om de klantervaring te verbeteren en de conversies te verhogen gedurende alle drie de stadia van de klantreis.
Wie is de makelaar van de toekomst?
We hebben de kenmerken van digitale klantreizen in de vastgoedsector onderzocht en hoe deze geoptimaliseerd kunnen worden. Maar één vraag blijft: hoe ziet de makelaar van morgen eruit in deze voortdurend veranderende markt?
Het huidige landschap vereist dat u unieke manieren vindt om u te onderscheiden van de concurrentie. Outsmart staat klaar om u daarbij te helpen. Wij bieden een reeks oplossingen die makelaars ondersteunen in elke fase van de klantreis.
Wilt u meer weten over hoe digitale oplossingen en vastgoeddata uw klantreis kunnen optimaliseren? Neem dan contact met ons op!
